1、利他
最近听这个词听得太多了。甚至很多公司将“利他”放在了企业价值观里。
我百度了下什么是利他？
指是为了使别人获得方便与利益，尊重他人利益的行为，出于自觉自愿的一种利他精神的有益于社会的行为。人们通过采取某种行动，—方面满足了自己的需要，一方面又帮助了别人；在某些极端情况下，人们可能会不惜放弃自己的需要来满足别人的愿望。
很多做培训的朋友说，能坚持做培训的都是喜欢做培训的。
你看看那些讲课有激情，持续奔波在机场火车站和客户交付现场的培训师或顾问们，为什么能坚持下来？而且还很有激情？
这些人可以分为两类：一类是纯粹为了有份还算体面工作的；还有一类是真正想帮助别人成长的。
所以，如果是缺乏利他之心的人，是很难做好培训的。他可能不能站到客户角度解决对方问题，他也可能不会持续更新自己的内容，可能不会持续有能量。
为什么我会讲到利他？利他的本质是要解决对方的问题，帮助对方创造价值。
培训中，最关键的是从对方的问题出发，而不是从已有的课程内容出发，所以挖掘需求的本质就是去找到业务部门的问题。
看到客户的多元角色，就会识别对方更多的需求。
在企业里，培训经理也要识别业务部门管理者的多元角色，他可能是项目的发起者、是项目推进的支持者、也是培训落地的跟进者、也是培训效果的评价者。你唯有识别了对方的多元角色，才能发生更多的连接。
当然，我们也要界定自己的角色，想想看培训经理是一个什么样的角色？培训公司的销售顾问是什么角色？培训师是什么角色？
要往深处想，千万不要把自己定义成知识的搬运工。
正所谓，角色定位就决定了价值空间。
利他的本质是看到对方的多元角色，也要在不同场景下定义自己的角色。
2、公共区域
我的第二个收获是，重新认识了乔哈里视窗。
和他人构建信任关系的第二种方法是扩大公共区域，其方法是在客户面前最大程度的透明。
我仔细盘点了一下做独立顾问以来的行为，发现我扩大与客户公共区域的方式就是持续写文章。曾经有圈内朋友语重心长地和我说：立志啊，你把上课的内容都原封不动毫无保留地分享出来，不怕别人盗版吗？而且你全部分享出来了，客户还会找你上课吗？
这确实是一个硬币的两面，我分享的目的就是要传播自己的想法，要与粉丝共享我的研究成果。并没有想这样可能造成的商业后果。
但令人欣慰的是，透明无保留的分享行为带来的是更多客户对我专业领域的认可，和更多深入的合作。
我更希望与客户保持深入的合作，我认为知识唯有和客户的商业场景产生连接，才会带来客户想要的成果或改变，深入合作就是要为客户解决真实问题。
对于甲方的培训经理或乙方的学习顾问，如何才能扩大与业务部门的公共区域？
其实在《管理培训，提升绩效》一书中讲到了培训的十大职能。
其中有两项职能是宣传，为什么要宣传？也是扩大与业务部门的公共区域，让其明晰培训可以做什么，能够给他们带来哪些支持，培训到底有哪些收益和效果。
培训公司的销售顾问如何才能扩大与客户的公共区域，从乔哈里视窗来看，有3种方式：
1、主动向客户展示自己的专业特长、展示在其他公司的优秀案例
这是你的隐私区域，客户不知道你知道。
最关键的是你需要多学习，尤其是学习专业的学习设计方法、培训技术、管理咨询方法、管理知识等，提升专业能力，并不断和客户分享你的所学所得。
将其他公司的优秀案例和方法论分享给你的客户，给客户带来启发。这也是扩大公共区域的方法。
2、深入研究客户的战略和业务
这是你的盲点区域，客户知道你不知道。比如大多数企业在最近陆续发布了今年的战略和业务重点，你要去研究和学习，同时去研究客户所在的行业趋势，做到比客户更懂客户。
3、深挖他们的工作痛点，和客户共同探索培训能够帮助业务解决什么问题
很多时候客户并不知道培训与业务痛点之间的关系。往往认为培训就是请老师来上课，所以这是我们（包括培训经理）和客户之间的探索区域。通过系统化的方法（我的书和课程里有详细介绍）进行需求诊断，为他们设计和交付解决方案，而不仅仅是配置几门课程。
3、偶像行为
我从来没有想到过偶像行为是销售人员赢得客户信任的一种方式。
相信你的朋友圈里有很多朋友是有偶像行为的，比如持续每天跑步打卡的，经常出现在马拉松现场的，持续晒读书心得的，经常发表育儿心得的……
这都是偶像行为。
前几天和同学吃饭，一个同学是一家知名保险公司上海公司的负责人。席间，他提到了自己对于中医的研究，也建议我们要注意调养，他说自己就是靠“太极拳+中医”来保持身体健康。这不是他第一次在吃饭时提到这个问题，作为关系很好的同学，我们都知道他一直在打太极拳，也在自学中医。
你想想看，他是保险公司的负责人，在他的客户面前这些都是“偶像行为”，是有利于赢得客户认可，促进保险销售的。
所以偶像行为，就是：一个正能量的行为+坚持。
对于培训公司的销售顾问，其在培训方面的专业能力是构建偶像行为的基础，这是赢得客户认可的基础。如果除此之外，自己在某些领域有研究，比如你擅长思维导图，并不断精进也可以给你加分。再比如，你如果擅长摄影，持续在朋友圈发自己的作品，也会让客户对你产生好感。
其实，不只是销售人员，在职场中如果能够有偶像行为，也是会容易赢得他人认可的，我们都在销售自己的工作，构建个人品牌。
4、违约成本
比如，京东自营的很多产品是可以“7天无理由退货”的。这就是给自己增加了违约成本，让客户放心购买的方法。有些K12的教培机构也有不满意退款等类似条款，都有异曲同工之处。
高维学堂是一家倡导科学创业的高品质课程平台，他们提出不满意秒退款的方式。
其实想想看，这种增加违约成本的方法，降低了客户的戒备心，也倒逼自己不断提升产品和服务品质，也可以看成是熵减的方式。
相信这对培训公司也有借鉴意义，因为培训效果的落地一直被诟病，就是因为学习产品本身的效果不具有先验性，不易显性化评估。那你要用什么方式来打消客户的顾虑？增加违约成本是一种有效方法。
当然，最根本的还是持续提升产品和服务品质。
大道相通，我们要学会触类旁通。
张立志
组织学习与进化
2022-10-14
培训管理者
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