项目名称：豫园珠宝时尚《TTC终端教练培养项目》
项目公司：上海豫园珠宝时尚集团有限公司
培养对象：零售终端店长
【项目概述】
作为上海最为著名的百年老字号地标性产业——豫园股份的全资子公司，豫园珠宝时尚集团基于对于珠宝市场的预判，在2022年提出1+2+7战略，目标在未来10年实现10倍增长。集团这一战略目标，对于集团业务端、加盟商老板、终端店长，都极具挑战，所以聚焦品牌升维的TTC终端教练培养项目也就应运而生。
该项目采用以赛代训模式，结合聚焦新品、增长会员、传递技能这三大业务目标，围绕店长这一核心角色，秉承涵盖标准运营、阶梯课程、共建师资、赛事PK、阶段激励、追踪跟进的6位一体多维项目设计理念，培养输出300位终端教练，成为新品、服务、标准落地的坚定力量。项目推进过程中所积累的培训网络、带教模式、营销及宣传案例也成为宝贵的成功组织经验，为后续广域培训奠定基础。

项目背景
2022年复星集团提出让全球每个家庭生活更幸福的使命，作为复星集团重要产业之一——豫园股份，明确切入为全球家庭智造快乐生活的领域，为豫园珠宝时尚集团的发展指明了方向。基于对于珠宝市场的预判，豫园珠宝在2022年提出1+2+7战略，目标在未来10年实现10倍增长，打造符合家庭客户消费需求的好品牌。在集团战略指导下，豫园珠宝时尚集团开启了多品牌矩阵发展，有黄金珠宝的龙头品牌，老庙和亚一，也有2020年开始的投资并购的海外珠宝品牌DJULA，更有聚焦前沿市场的培育钻自主孵化品牌LUSANT。其中老庙品牌的全国门店数近4000家，市值228亿，位于珠宝行业第三位。那么怎么实现10年10倍增长这一战略目标呢？为此，集团公司制定出一套三式打法，分别是内生式增长、外延式拓展以及整合式发展。其中居于核心位置的就是内生式的增长，对于品牌进行升维、模式进行创新，引导零售思维实现转型。实现品牌升维，通过两个借力点产品和客户，以求公司战略达成，10年10倍增长。
除此之外，通过针对集团高层、重点加盟商客户、终端店长三个维度开展调研，深度发掘需求。集团层面希望引导加盟商接受高毛利产品，增强品牌信心，核心大客户希望通过维护好老客户同时增加新客户来增加销售量，而终端店长希望实现员工更高效的将知识转化为实操技能。
不难发现，满足以上需求的核心要素就是基层管理者——店长。因此，TTC终端教练培养项目以终端店长为培训对象，以新品销售2602万、会员新增20万、具备教练技能的店长达300人为细化目标开展设计与实施。

项目设计
为了实现聚焦新品、增长会员、传递技能这三大目标，围绕店长这一核心角色，我们采用以赛代训模式，秉承“标准运营以便于复制、阶梯课程来深度赋能、共建师资来强化支持、赛事PK提供公平保障、阶段激励提升效率、追踪跟进促成长期改善”的6位一体项目设计理念。

1.标准运营。23个省份自主举行的培训，由总部统一把控，从会场选择，场地布置，物料准备以及训后提报的材料，文案、朋友圈的发放，全部按照标准化执行，确保培训输出的统一性。
2.阶梯课程。持续1年的培训项目，被规划为海选、晋级、半决赛3个阶段，每个阶段都设计了进阶课程，通过15门课程让学员由浅入深，更加全面系统的了解新品、维护会员、传递技能。
3.共建师资。为了保证培训质量，针对内外部讲师、平台培训经理严考严审，精选最优、最专业的培训讲师。从面试开始严格筛选，以季度为单位组织集中培训以及课程认证，通过学员评估以及专家评估等环节来对讲师进行等级评估。最终打造出30人的项目讲师团队，包括4位外部专家讲师，由来自复星高层以及各行各业专家担任、3位内部AACTP专业讲师，以及23位平台培训讲师，支持学员的学习和考核。
4.赛事PK。所有评委赛前宣誓，错区评估——6大赛区交叉互评，3人打分，抽签排序，以确保比赛的公平性。
5.阶段激励。本项目设置了三层激励，实现对于学员、加盟商从物质到精神的全方位刺激：
（1）每场比赛的前10名有高达上万元的现金奖励和星级勋章奖励。
（2）进到半决赛的300人中，平台的培训经理每人百元激励，这也是推动平台培训经理将我们的项目跟踪落地的手段。
（3）在亚特兰蒂斯的全国加盟商大会上，给全国前10强的店长现场颁奖，这种荣誉感为加盟商积极参与带来强大动力。
6.追踪跟进。通过培训当天线上ORID反馈、训后日常打卡、一个月内带教反馈、季度内优秀案例分享，四点把控，让优秀成为习惯。比赛结束不是终点，而是持续学习的起点。成年人学习需要的就是是训后持续发酵，让学习这种行为形成习惯，让培训项目的成果最大化，大胆突破目标。

项目实施
TTC终端教练培养项目整体为期1年，经历了筹备期、实施期、总结期，每个阶段采取不同的专业工具以其价值输出最大化。

首先，筹备阶段，历时2个月，通过深度挖掘资源，为项目顺利推进做好前期工作。
1.项目组建立。争取到高层支持，实现跨6个部门的项目组架构。
2.项目方案及机制确定。通过路演、竞选等形式，与业务方确认项目及阶段课程的培养方案、输出标准、保障机制。
3.项目启动。对项目工作组授权，明确项目各角色职责。
4.项目调研。通过工作坊、焦点访谈、问卷调研等形式，完成对集团高层、核心大客户、终端店长的需求调研。
5.激励机制申请。拉通复星集团生态资源，申请制定三层激励机制。
6.宣传和招募。通过线上+线下双线打通，建立“讲师－总部－学员”的培训网络。
其次，实施阶段，为期9个月，是终端店长参与培养的重要环节。
第一阶段海选，实现知识的输入。这个阶段以线上学习为主，共输出1500位优秀店长。
第二阶段晋级赛和半决赛阶段，注重技能的掌握。这一阶段内容包括线下演练、实操，注重将理论知识转换成肌肉记忆，在这一阶段共有300位教练脱颖而出。
第三阶段决赛，注重复盘交流。除了优中选优之外，使用复盘技术，总结和分享各区域成功的经验，并做成案例库，推广给所有加盟门店，共选拔出10位优胜教练参与了最终复赛及千人大会。
最后，总结期，历时1个月。对于过程人才树立标杆，对于过程收益、经验教训形成案例库。为后续三年计划、阶梯复制、以点及面打好基础。

项目挑战
该项目面临挑战主要来自三个方面：
1.需求多样性。本项目作为豫园珠宝时尚集团2022年度重点项目，承接了来自集团端、客户端的多方期待，集团高层、重点加盟商客户、终端店长需求均不相同。通过针对这三个维度，采用不同方法进行调研，最终倾听到三层客户内在真实需求，并根据需求设定细节目标。
2.地域广泛性。集团公司加盟客户覆盖全国，这无疑对于标准运营、师资、课程等方面均为极大挑战。于是本项目采用6位一体项目设计理念，保证全国范围均按照统一标准推进项目。
3.市场多变性。集团公司出于对于市场的预判，提出品牌升维。珠宝市场的发展瞬息万变，消费偏好更注重于个性化，购买目的更倾向于文化的传承、而消费人群也在不断的年轻化。而本培训项目在内容设置上需要紧密贴合这一市场趋势，所以创新设置了陈列大赛、抖音大赛等环节。

项目成果
经历为期1年的培养，终端教练培训项目成果斐然。豫园珠宝集团公司充分肯定了此项目的成功，并给予年度战役激励认。同时在豫园股份、复星集团得到一致好评。
过程成果。整个项目通过34场线下集训，覆盖全国97.8%的门店，反馈近1.2万分带教记录，发布抖音推广近3万条，评选出10佳新品营销案例，复制全国。其中更是发掘到无数无限自驱、充分发挥自身资源创造价值的员工。
项目成果。1.聚焦新品方面，实现新品销售6737万，突破性达成目标259%。2.新增会员方面，新招募23.5万会员，突破性达成目标117.5%。3.技能传递方面，培养星教练300人，100%达成目标。

未来发展
虽然本培训项目告一段落，但是人才发展永无止境。通过组织这场培训项目，不仅沉淀了组织经验教训，推广复制了迭代项目，更加速了终端人才裂变。
未来这300位教练将会起到标杆作用，在各省集中组织共创研讨会：
1.整合区域新品销售的痛点和难点，形成解决方案。
2.收集、分享终端成功案例。
3.持续阶梯式培养新的晋级教练，比如四级教练带教三级教练，五级教练带教四级教练。
未来这些人才将会作为老庙直达终端的触手，成为新品、服务、标准落地的坚定力量，成为战略落地的有力抓手。（案例分享：贾凯利，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）