2018年，中国汽车行业28年来首次负增长，面对市场环境带来的压力，在销售人员数量多、年轻化、流动快的背景下，为了提升一线销售人员的业务能力，促进特约店的业务发展，实现业绩提升，广汽本田培训科依托广本趣学APP启动广本趣学APP WeShow项目。项目建立了任务学习、理论考核、内训、产品专业度视频检核与优秀案例共享学习的闭环培养路径，搭建了学习强化、练习优化与检核固化的培训体系，借助WeShow视频检核功能，解决了传统培训难以改变行为的难题，实现大规模、高效率的关键行为训练，项目是特约店能力提升领域的一次成功创新，有效提升特约店一线销售人员能力，促进了公司业绩提升。
【项目对象】一线销售人员


广汽本田成立于1998年，在2019年拥有700万用户，是一家具备独立自主研发能力、拥有自主品牌的合资车企。2018年，中国汽车行业28年来首次负增长，2019年汽车市场仍旧低迷，行业整体销售量持续下滑，在此背景下，车企要逆风增长，对一线销售人员的业务能力提出更高要求。与此同时，随着广汽本田产品线的不断发展，对销售人员的产品、竞品知识技能的要求也不断提升，因此，“如何在人员年轻化，高流动，能力要求提高的背景下，提升销售业绩”，成为广汽本田的重要任务之一。

广汽本田第一事业本部网络运营部培训科，以“强化特约店经营体制”为事业计划开展工作，肩负着“培养人，促进业务发展”与“打造特约店学习型组织”的使命，致力于提升特约店销售能力。为提升一线销售人员的业务能力，促进特约店的业务发展，实现业绩提升，培训科正式启动广本趣学APP WeShow项目。


在广汽本田，喜悦文化深入人心，实现用户购买的喜悦，提供超越顾客期待的商品，进而使销售人员实现销售的喜悦，这正是本项目的出发点。
  
通过调研，项目组了解到销售人员的业务水平对特约店销售业绩有极大影响，同一家店销售冠军的销量和转化率比普通销售人员高出多倍，因此，找到销冠的关键行为，并且设计一套能够复制的关键行为，促成能力提升的学习模式，成为WeShow项目的制胜点。
  
过往的特约店销售人员培训多以“线下面授课程+理论实操考核”和“线上课程学习任务+考核”的方式开展，而理论学习考核的方式，一般只能衡量知识点的掌握，无法衡量销售行为的改变或技能的提升。而如果借助现场技能演练的方式，虽然可以提升转化效果，但对数千名销售人员而言，从成本和效率方面考虑难以施行。
  
为了解决培训痛点，项目组确定了WeShow项目目标：依托平台技术，结合制度和运营手段，大规模、高效率地促进和固化关键行为。
  
整体思路为四步，首先明确影响销售人员业绩的关键行为是什么；其次根据提炼的行为设计培训内容；接下来，指引特约店开展内部培训，并对内训的质量效果进行检核；最后，将检核的优秀案例进行总结沉淀，树立标杆。

在实施方面，项目主要按照设计思路分四个阶段实施。
  
一、提炼，萃取影响销售人员业绩的关键行为
  
项目首先组织了调研。通过线上问卷、电话访谈、到店面访等多种方式，对特约店一线销售冠军、销售人员、管理层及内训讲师进行调研，总结出当前特约店在销售人员培养上的痛难点，同时研究销售人员的学习特点、成长路径，确定销售人员成功的关键行为是产品专业度与销售流程关键节点技巧，在此基础上，项目结合学员的学习特点制定培训运营计划。
  
二、培训，打造O2O培养项目
  
根据调研得出的关键行为，开发相应课程。项目采用线上线下相结合的方式，线上学习应知应会，如产品知识、话术讲解，同时辅以课后考试，以考促学；线下辅导内训强化，提供自店检核工具，帮助店内讲师强化销售人员产品专业度。
  
三、训练，优化训后效果检核手段
  
该阶段采用WeShow视频检核功能对学员进行训练，是项目中进行培训转化、行为固化的关键环节，主要分为四步：
  
1.设置训练任务，贴合当前营销重点车型。根据关键场景下的关键行为，设置必修训练任务，同时制定考核机制，促使学员及其上级重视任务的完成质量。
  
2.录制关键行为。通过录制视频的方式提交作业，引导学员为了更好的屏幕表现而反复录制，达到主动刻意练习的效果，强化关键行为的学习。
  
3.评估。视频审核员在通过考核后上岗，对学员提交视频进行评估，通过明确考核要点，保证结果的公平性和可参考性。
  
4.反馈与改进。将成绩反馈至学员本人及其上级、培训管理员，学员本人根据评分和建议进行改进，上级及培训管理员则可据此对培训内容进行调整或开展针对性辅导。
  
四、沉淀，优秀经验线上推广
  
调研显示，一线销售人员向优秀同行学习的意愿度较高，因此，在视频检核过程中，优秀销售人员的演练视频，被直接转化为案例课程，上传至广本趣学APP学习平台，持续为销售人员提供学习参考。项目最终有68个优质视频转化为案例，几乎0成本实现案例沉淀。
  
此外，在项目实施过程中，充分调动各相关方共同关注学员学习效果。首先，实施多点反馈机制，在销售人员完成行为训练之后，其店内讲师、销售经理、总经理、商务中心与培训科相关负责人，都能够实时收到学员的演练视频及导师的评分评语，打通导师、学员、学员上级与培训管理者之间的反馈通道，促使多方共同关注与推进一线销售人员的能力提升。其次，引入排行机制，全国特约店的演练视频评分排行都可被查看，突破了以店端为单位的人才培训与评估的局限，所有参与者都可通过排行榜，查看全国特约店的高分视频，了解自身、自店与他人、他店的差距，强化各相关方的参与积极性。


2019年前三季度，广汽本田共开展3次WeShow项目。主要成果主要体现在四方面：
  
一、对销售人员。数千名一线销售人员全部完成“课程学习、知识考核及产品专业度视频拍摄”的检核任务。通过完整的车型培训流程，销售人员不仅掌握了知识，更通过刻意训练、导师反馈、标杆学习改善了关键行为，从而提升业绩；
  
二、对特约店。一线销售人员流失率降低，有效降低培训成本，此外，通过了解员工在培训过程中的表现排名，在全国找准定位，发掘更全面的改进点；
  
三、对培训部门。通过视频检核活动，梳理出一套完整的特约店车型话术培训模式，成为广汽本田车型培训的标准流程之一。同时，也帮助特约店培训管理者更清晰地了解每位销售的检核情况，以便提供针对性指导；
  
四、对公司。一线销售人员培养速度加快，降低了人才培养成本。同时，项目实施过程中，开发了大量专业课程，涌现出众多优质话术讲解视频，沉淀和传承了公司的知识财产。最关键的是项目真正提升了特约店一线销售的能力，带动了业绩提升，2019年上半年，广汽本田汽车终端销量逆势同比增长12.7%。
  
总而言之，广本趣学APP WeShow项目以体制为核心，以技术为依托、以政策为支持，迅速提升了特约店的销售能力，是广汽本田特约店能力培训提升领域的一次成功创新。

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本项目获CSTD“第四届全国学习设计大赛”银奖，感谢广汽本田黄云、黄楚璇的分享“广汽本田：广本趣学APP WeShow项目”。
本案例选自《学习设计案例集（2020版）》。

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