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【案例】锐捷网络：斯巴达勇士训练营——销售应届生培养项目
作者 徐江
来源 CSTD
日期 2021-08-24
锐捷网络股份有限公司成立于2000年，作为数据通信解决方案提供商，目前年营业额已超过100亿。从2005年锐捷启动销售应届生培养项目开始，应届毕业生已经成为锐捷销售团队新鲜血液的重要来源。为提升销售应届生的成长速度，输出满足公司要求，高度符合公司文化，能够独立开展销售工作，带来销售和利润贡献的新进销售，锐捷规划了针对应届生的斯巴达训练营。锐捷网络应届生大客户销售培养项目的目的在于弥补应届生与合格的大客户销售之间的差距，为各销售单位输出符合公司和销售文化、能够独立工作的新进解决方案型销售。
【项目对象】应届毕业生
项目背景

锐捷网络股份有限公司成立于2000年，主要负责TO B业务，作为数据通信解决方案提供商，目前年营业额已超过100亿。随着行业竞争加剧，公司业务扩张，锐捷对大客户销售的人才需求不断增加。在众多岗位中，大客户销售岗位相对门槛低，但做好很难，对综合素质、能力和心态要求极高。行业内普遍认为培养应届生成为大客户销售成本太高。但锐捷认为“大客户销售不是艺术，而是科学！大客户销售的培养有相应的方法”，坚持招聘应届毕业生为公司大客户销售队伍注入力量。

面对业内强大的竞争对手，锐捷需要一支能征善战、敢打敢胜的销售队伍，斯巴达勇士代表的就是这样一群有卓越战斗技巧和顽强战斗意志的人。因此，锐捷网络应届生大客户销售培养项目被称为斯巴达勇士训练营。项目旨在缩短销售应届生的成长周期，输出满足公司要求，高度符合公司文化，能够独立开展销售工作，带来销售和利润贡献的新进销售，实现效益转换最大化。
项目设计

针对斯巴达卓越战斗技巧和顽强战斗意志的特点，锐捷将应届生的学习目标界定为：具备大客户销售的知识和技能，同时具备成熟的销售心态，能够在进入市场后的第一年独立开展基础的销售工作。

基于学习目标，锐捷将项目重点工作任务分为运作项目和发展渠道两个方面，之后对两项任务层层拆解，先到子任务，再到完成子任务需要具备的能力，最后拆解到知识、技能和态度，同时在这三个方面分别设定培养目标，设计培养内容和活动，并明确参训应届毕业生在一年时间中，需要完成的具体学习任务。


锐捷的整个学习项目基于建构主义的认识论，运用了认知灵活性理论、首要教学原则、九段教学法和吉尔伯特行为工程模型等经典教育教学理论，最终确定整个项目的设计理念是“遵循教学理论、面向工作任务、训练实战结合、混合学习模式、保持学习能量”。项目的所有课程都是标准化的，按照三步走的课程设计流程，在各环节提供标准化的设计模板，并组织专家评审，重点关注课程的目标、内容、教学过程设计、评价设计等。

每门课程在完成授课后，均会对应届生进行评价。评价设计采用过程性评价与总结性评价相结合的方式，营造比学赶超的良性竞争氛围，推动应届生不断进步。同时，评价结果会反馈部门及讲师，以合力推动学员成长。
项目实施


锐捷网络应届生大客户销售培养项目时间跨度长达一年，从前一年12月拿到offer开始，到第二年12月底结业。全程分为热身赛、挑战赛、体验赛、充血赛和血拼赛5个阶段。通过这5个阶段，主要实现三个转变：一是身份，从学生转变为职业人；二是学习任务，从记忆到理解再到应用；三是形式，从全面学习转变到业务实践。每个阶段都会从“学什么、怎么学、什么时候学、如何评价、如何激发和维持学习动机、谁来支持”这6个方面进行详细设计，最终形成斯巴达勇士训练设计的全景图。

在学习活动的选择上，锐捷采取混合式学习设计，依据学习任务的特点，以目标为导向，设计合理的教学活动，比如翻转课堂、案例学习、团队竞赛、合作学习等。每年1月，启动当年的应届生培养项目，确定导师、组建团队，分配任务、明确标准。4-6月，组织应届生实习，在近三个月的时间里，了解行业、公司和岗位，感受销售文化，体验销售工作，为正式成为锐捷的一员做好准备。7-9月，系统学习和演练产品、解决方案和销售技巧，夯实基础。10-12月，组织销售实战，将应届生分配到各销售单位进行实习，同时组织基础知识的深化学习和演练，保证人人过关。12月底进行评估考核，通过者可外转到各销售单位。学员在长达一年的培训学习中，将完成从学生到职业人的身份转变。

锐捷网络应届生大客户销售培养项目在“如何让公司和业务部门认可培训价值”这一问题上的举措具有一定借鉴意义。锐捷在项目设计之初，就争取到公司高层的支持，并让用人部门参与培训目标的制定和培训内容的规划，在实施阶段，锐捷整合公司内部资源，联合众多部门，成立合作小组，安排最合适的人来完成对应的培训活动。如组织产品部和行业部设计和讲授产品和行业知识；组织销售训练部设计和讲授销售技巧相关课程，并组织演练；组织销售All-Star分享销售经验及真实案例，体现销售文化，激发学员动力；在项目最终实战阶段，为每位应届生分配实习单位，并配备导师，进行日常的辅导和指导。
项目成果

从2005年开始，锐捷对斯巴达勇士训练营——销售应届生培养项目不断优化迭代，培养了一大批优秀的销售人才，目前锐捷56%的大区总和各销售单位经理均来自该项目。

在项目实施过程中，锐捷严格执行组织评价和考核，只有通过考核的销售应届生才能外转到各销售单位，从源头保障了锐捷销售人才的高素质。目前，应届毕业生已经成为锐捷销售团队新鲜血液的重要来源，每年都有近100名应届毕业生通过层层筛选以大客户销售的身份加入锐捷。未来，项目会继续聚焦业务需求，持续精进迭代，打造锐捷网络的斯巴达勇士军团。

本项目获CSTD“第四届全国学习设计大赛”金奖，感谢锐捷网络徐江的分享“锐捷网络：斯巴达勇士训练营——应届生大客户销售培养项目”。

本案例选自《学习设计案例集（2020版）》。
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